Como estruturar o departamento de Pré-vendas com Théo Orosco!

Estamos nos dedicando muito a ajudar as pequenas e médias empresas a estruturar a sua oferta, entender como prospectar e como construir o processo. Para esta Aula Online sobre como estruturar o departamento de pré-vendas, eu trouxe o Théo Orosco, CEO e um dos fundadores da Exact Sales, empresa que ajudou cerca de 50% das 250 PMEs que mais cresceram no Brasil

O que você vai ver neste webinar?

-Como começar uma estratégia de Outbound Sales?
-Quais os principais canais para desenvolver uma estratégia de Outbound Sales?
-Como montar um time de prospecção
-Como modelar um processo de pré-vendas?
-Como realizar a análise de dados da sua empresa?
-Como vender melhor: Persuasão!

Como começar uma estratégia de Outbound Sales?

Théo Orosco aconselha: “O segredo quando se faz Outbound está em conseguir despertar a atenção do outro lado da linha ou do e-mail, ou seja, instigar que ele continue em contato contigo. Nem sempre o cliente grande é um cliente saudável.”

Busque compreender quem o seu produto ou serviço atende bem e qual o perfil que mais traz retorno”. É impossível aplicar gatilhos mentais ou conseguir contra argumentar quando não se conhece bem o mercado ou a dor que um determinado lead possui (e seu produto soluciona).

É impossível traçar uma boa estratégia de Outbound Sales sem:

-Entender para quem você deve vender;
-Qual o apelo para aquela pessoa;
-O que eu tenho de novidade para oferecer a ela;
-E depois disso: entender o que deve ser perguntado e argumentado;

Quais os principais canais para desenvolver uma estratégia de Outbound Sales?

Os dois principais canais de prospecção para Outbound Sales são Cold Mail e Cold Call.

O Cold Mail, ou até mesmo Cold Mail 2.0, nada mais é do que depois de se obter o contato da pessoa que se deseja atingir, criar e-mails com conteúdo relevante para que ela deseje abrir e interagir.

Já o Cold Call é uma das formas mais tradicionais de se fazer Outbound, sendo praticado quando o pré-vendedor entra em contato com uma empresa para prospectar através de uma ligação introdutória.

Sobre Cold Mail X Cold Call, Théo Orosco comenta: “Segundo pesquisas realizadas internamente na Exact Sales, hoje no Brasil os níveis de conexão dos Cold Mails são muito baixos. Por isso, principalmente para quem está começando, a ligação tem trago resultados de forma mais rápida. Mesmo custando mais caro que o e-mail, ligar para uma prospecção vai te trazer resultados em uma velocidade maior”.

Como montar um time de prospecção

Ao se contratar os primeiros vendedores e pré-vendedores é preciso que você venda a empresa e onde ela quer chegar para eles. Esta primeira equipe precisa acreditar no projeto.

Théo Orosco conta que a Exact Sales demorou muito até conseguir encontrar o perfil ideal do pre-vendedor. Depois de muita tentativa e erro, eles conseguiram definir as qualidades essenciais de um pré-vendedor:

-Resiliência – O pré-vendedor vai tomar não o tempo todo e ele precisa estar preparado para isso.
-Saber trabalhar com grandes volumes – O profissional não pode se deixar impactar por grande volume de trabalho, seja em volume de leads ou em quantidade de atividades a ser executadas.
-Performance constante – Ele tem o entendimento que é possível fazer dinheiro na pré-venda, mas que é algo que precisa de constância de resultados.
 

Além disso, é fundamental que a empresa busque oferecer treinamento para a equipe de pré-vendas e faça uma revisão regular dos materiais que eles utilizam em suas rotinas.

Montar uma equipe de pré-vendas vencedora também passa por saber a hora de desligar funcionários que não estão performando.

Quer mais dicas para encontrar os clientes certos para o seu negócio? Então leia o artigo: “Prospecção de Clientes? Como encontrar novos clientes em 9 passos”.

Como modelar um processo de pré-vendas?

Orosco diz que busca entender o departamento de vendas como chão de fábrica. O segredo de um processo de vendas está em alguns pontos:

Estabelecer muito bem as passagens de bastão: Definir com clareza o SLA, ou Service Level Agreement, entre os times. O empreendedor precisa entender (e difundir esse pensamento dentro da empresa) que um setor é fornecedor do outro: marketing é fornecedor para SDR e BDR, que são fornecedores para os vendedores, que fornecem para implementação, que fornece para o CS, o Customer Sucess.

Estabelecer KPIs: Entender os números da sua empresa para compreender o que vai bem e o que precisa ser alterado. Muitas empresas, em busca de melhores resultados, acabam mexendo no lugar errado o que pode pôr tudo a perder.

Além disso, é preciso se ater aos números que realmente importam. Um erro clássico que muitas empresas cometem é tentar acompanhar muitos números e no final não ter tempo para esta realizar esta análise.

Escolher uma ferramenta aderente ao teu modelo de negócios: Não contrate porque é moda ou porque os outros dizem que é bom. Tudo tem uma hora certa para começar e os resultados precisam de maturação para acontecer. Nada é do dia para a noite.

Além disso, desenhe muito bem o seu processo e documente sua estratégia (além de onde deseja chegar).

Como realizar a análise de dados da sua empresa?

Ao definir estratégias, processos e as ferramentas utilizadas é preciso que o empreendedor acredite e invista um tempo suficiente para a sua maturação. Théo Orosco conta sobre um caso de uma empresa para qual ele estava dando mentoria por intermédio da Endeavour:

“O empreendedor tinha todas as métricas muito bem acompanhadas, porém ele acabou desistindo de algumas ferramentas (o Exact Sales não foi uma delas). Quando perguntei o motivo destes cancelamentos e abandonos de metodologias ele disse que estes não estavam dando resultado. Ao analisar estes resultados percebi que ele conseguiu melhorar em todos os meses em comparação com o ano anterior, porém houve meses em que ele não conseguiu crescer quando comparado ao mês anterior. Isso foi suficiente para ele acreditar que algumas estratégias não estavam dando certo e as interrompeu. Mas estavam.”  

Orosco reforça que é preciso lembrar que existem sazonalidades. Você não pode esperar que em todos os mercados março seja melhor que fevereiro. Outro perigo é acreditar que o negócio vai crescer todo o mês.

Como vender melhor: Persuasão!

Recentemente, Théo Orosco tem estudado muito sobre persuasão e como isso pode impactar positivamente as vendas. Ele cita os autores:

-Robert B. Cialdini – Autor do livro “As Armas da Persuasão”
-Daniel Kahneman – Autor do livro “Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar”
-Dan Ariely – Fala sobre instintos humanos e desejos profundos.

É preciso entender que quando você está vendendo, você está persuadindo. De alguma maneira você está conduzindo uma pessoa por uma linha de raciocínio que você quer que ela siga. Entender como funcionam e como despertar os gatilhos mentais certos é fundamental para a excelência em vendas.

As chaves do sucesso para o seu negócio

Ao final do webinar, Théo Orosco resumiu alguns pontos fundamentais para o sucesso de um setor de vendas e pré-vendas:

-“Quando estiver montando o seu processo, pense nas suas restrições e nos seus objetivos. Para quem estiver começando, pense nos objetivos de curto prazo principalmente.”
-“Antes de fazer, desenhe o seu processo. Não contrate nada antes disso e busque pessoas com know how para te ajudar.”
-“Estabeleça as métricas que fazem sentido para o seu negócio. Colocar muitos números no processo e não acompanhar nada é um perigo.”
-“Benchmarkings não são leis: eles precisam fazer sentido com a sua realidade e com o seu processo”
-“Não existe o processo ideal. Existe o processo ideal para o seu negócio.”
-“Busque ter informações relevantes da pessoa que você está negociando. Como restrições técnicas e situacionais, dores e como seu produto ou serviço soluciona essas questões.”

Gostou do artigo ou ficou com alguma dúvida? Comente abaixo e vamos construir o sucesso do seu setor de pré-vendas juntos!

Artigos

Como estruturar o departamento de Pré-vendas com Théo Orosco!

Métricas de Marketing e Vendas – Precisa mesmo ser tão difícil?

Tendências do Marketing de Conteúdo para 2018