Cesar Frazão
César Frazão tem uma experiência extensa na área de vendas. Formado em Administração de RH é especializado em Vendas para Mercados Competitivos pela Bell South Atlanta (EUA) e em Formação de instrutores de Treinamento pela USP.
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Crise não é desculpa
Por todo lugar que passo, a palavra que mais escuto é CRISE. Todo mundo sem dinheiro, pais quebrado, governo corrupto, empresas fechando, pessoas desempregadas, caos total.
Mas a vida tem que continuar, alguém tem que levantar cedo e ir à luta, porque as contas não esperam o dinheiro chegar. Se para quem recebe um salário fixo já está difícil, imagina para quem vive de comissão? Se vender ganha, se não vender…
Mas como vender na CRISE? Leio muito, estudo sobre o tema “vendas” para me capacitar, e sempre vejo vários figurões, empresários, palestrantes, dando dicas para que os vendedores vençam a CRISE, e vendam cada dia mais.
É muito bom ter um técnico para te ensinar a teoria das coisas, mas quando entra em campo, é só você, por você! Não tem ajuda das cartas, placas ou dos universitários.
O dia-dia é tão mais complicado! Não basta se portar da maneira correta, decorar as palavras e os famosos gatilhos mentais, tratar objeções… Na frente do cliente, nem sempre a coisa sai do jeito que esperávamos. Mas como? Preparei-me tanto… Ficamos desmotivamos e voltamos sempre para o mesmo lugar, a ponte da incerteza.
Meus amigos vendedores, consultores, representantes, usarei a palavra vendedor para nos definir. Aqui vão algumas palavras, de vendedor para vendedor, eu como você estou na correria do dia-dia tentando melhorar minha performance, bater a meta mensal e alcançar meus objetivos pessoais.
Infelizmente a CRISE é uma palavra que todos nos aprendemos a usar, é desculpa para tudo. Hoje trabalho com baterias automotivas. E amigos, acreditem! As baterias não estão durando mais por causa da CRISE não… Se o carro parou, tem que comprar uma nova! Não tem outra solução! Com CRISE ou sem CRISE, se vende bateria. O que mudou, é que os clientes querem um produto mais em conta, ta ai uma oportunidade!
Vou listar aqui 15 “conselhos/dicas” que uso no meu dia-dia, tentando ser não só um vendedor, mas também uma pessoa melhor. Se são eficazes ou não, só poderei dizer a vocês daqui um tempo, pois ainda estou colocando tudo em prática!
Não achem que por que escrevi este texto, sou o melhor vendedor da empresa que trabalho, quero ser! Mas não sou, tenho ainda muito que aprender. Tudo no seu tempo.
Então se tiver paciência de ler o texto de um simples vendedor tentando se automotivar, lá vai:
1- Ninguém vai fazer nada por você, então vá a luta, aprenda a lidar com o famoso “HOJE NÃO!” Se não é HOJE, será um dia. Você tem que estar lá quando este dia chegar, então esteja! Quantos mais clientes você visitar, mais chance vai ter de vender. Não desista!
2 – Acredite no poder do relacionamento. Faço a analogia com o namoro. Você não vai conseguir o beijo no primeiro momento! Você paquera, se conhece, vai criando confiança, e de repente acontece! Com a confiança estabelecida, é só ser justo, transparente e parceiro dos seus clientes, você terá clientes fiéis por muitos e muitos anos.
3- Nunca ache que você é experiente o bastante, todo dia é dia de aprender. Escute mais e fale menos.
4 – Seu sorriso é sua principal ferramenta de trabalho, é difícil ser rude com alguém sorrindo para você. Contagie as pessoas com seu sorriso, um bom dia animado tem o poder de transformar o dia de alguém.
5 – O cliente perfeito. Nós idealizamos um cliente perfeito, aquele que sempre te liga para efetuar o pedido, compra muito, replica todos os meses aumentando sempre a quantidade e ainda paga em dia. Perfeito não?! Lembre-se que o seu cliente também idealiza o vendedor perfeito. Você é este vendedor? Se coloque no lugar do seu cliente.
6 – Nunca julgue um cliente pelo tamanho, estrutura, ou forma de trabalhar. Trate todos da mesma forma, e ofereça as mesmas condições. É surpreendente o poder de vendas de lugares e pessoas muito simples.
Vários clientes pequenos são tão bons ou melhores até do que os grandes. Minimize seu risco de perda, não fique preso aos grandes! “De grão em grão a galinha enche o papo.”
7 – Se você visita um cliente que trabalha com o produto que você vende, ele precisa comprar! Basta então você ajudá-lo a decidir qual produto terá mais saída e lucro. Vender é mais fácil do que você pensa. Às vezes o que falta é confiança.
8 – Aprenda a diferença entre valor e preço. Valor, é tudo o que você agrega ao seu produto, além da qualidade do mesmo, fidelidade, pontualidade, parceria, relacionamento construído. O preço, no final de contas, é só mais um DETALHE a discutir para fechar venda.
9 – Seja cordial e ético com seus concorrentes, tem mercado pra todo mundo, lembre-se sempre que do outro lado, tem um pessoa batalhando como você. Trate como gostaria de ser tratado. Ter concorrentes é bom, lhe força a melhorar e se reinventar.
10 – Seja presente, prefira a visita física ao telefone, agindo assim você sempre pode acompanhar o dia-dia da loja, observar a clientela, ver o que vende ou não, conhecer o comercio de perto. Afinal, se o cliente não comprar de você, vai comprar de outro, e com certeza será do mais presente. Não dê espaço para que isso aconteça!
11 – Se a profissão exige muito da nossa presença física, ficamos na maioria do tempo longe de quem amamos, não temos horários fixos enfim… Saudade dói. Dos filhos, esposa, da comida, cama e do sofá de casa. Quando isso acontecer, pense em tudo o que poderão fazer juntos quando atingir o seu objetivo. Vai valer a pena, pense no futuro!
12 – Você É ou ESTÁ vendedor? Muitas pessoas estão na área de vendas, porque “foi o que apareceu”. Mas os vendedores bem-sucedidos SÃO vendedores. Não ESTÃO vendedores só esperando aparecer uma oportunidade melhor. Se você gosta de conversar, conhecer pessoas, ouvir sobre a vida delas e tentar fazer novos “amigos” todos os dias, você pode se TORNAR vendedor, e ser bem-sucedido. Mas se você é uma pessoa mais fechada e tem dificuldade de se relacionar com estranhos, isso não é defeito, cada um tem seu jeito de ser. Mas reconheça, a profissão realmente não é para você.
13 – Agradeça, honre, e faça por merecer seu emprego, a CRISE produziu pais e mães de família, tão guerreiros, que podem trabalhar 2 ou 3 vezes mais que você, pelo mesmo salário que você tanto reclama. Quer realmente saber o que é a CRISE? Fiquei desempregado. Eu fiquei e sei bem o que é.
14 – Infelizmente vivemos em um país “podre”. Não adianta culparmos os políticos e pronto. Nossa geração falhou. Tornamo-nos pessoas aproveitadoras, a procura sempre de levar vantagem, o famoso jeitinho brasileiro. E o retrato disso tudo são nossos governantes, nós os elegemos e eles infelizmente, SIM, nos representam, são o espelho da sociedade. Cabe a nós, criar coragem, reconhecer os erros e trabalhar para um país melhor para nossos filhos. Então, ao invés de reclamar do que fomos ontem e somos hoje, em frente as dificuldades e tente se tornar um Brasileiro melhor e deixar um País diferente para o seu filho.
15 – e por último: Se você ignorar a crise, ela deixa de existir para você!
Percebeu que agora escrevi sem destaque e caixa alta. Virou novamente uma palavra comum como todas!
Espero ajudar, encorajar, e motivar a todos que lerem este texto. Vamos em frente, sem reclamar, “Grandes batalhas são dadas somente a grandes guerreiros…”
Este artigo foi escrito por nosso leitor e seguidor “Flavim Custom” como é chamado pelo sua identificação no facebook.
Suas palavras servem de grande ajuda para quem está na dificuldade e mesmo assim procura culpados para a situação atual do país. Faça igual represente e nada contra a maré de negativismo.
César Frazão
