Nei Loja
Rio de Janeiro/RJ
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Psicólogo, Comunicólogo, Profissional de Marketing, Vendas e Comunicação, foi diretor da Escola Superior de Propaganda e Marketing do Rio de Janeiro, e executivo/consultor de mais de 100 empresas nacionais e multinacionais.
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Nas crises aumente as comissões de vendas
Em ocasiões críticas, muitos empresários praticam duas alternativas que podem piorar ainda mais a sua situação: diminuir a força de vendas e também o percentual das comissões pagas aos vendedores. É uma reação natural, pois a redução do faturamento obriga ao esforço de fazer sobrar dinheiro para as contas fixas e outras despesas básicas. Entretanto, existe uma alternativa que pode funcionar no seu caso, já que funciona em 90% deles.
Vamos fazer uma reflexão juntos? Então responda: Porque será que a maioria das campanhas de vendas são realizadas nas épocas de ¨vacas gordas¨? Não lhe parece estranho?
Procure se lembrar, agora, de uma campanha de vendas, com prêmios e comissões elevadas que você ou alguém realizou com o mercado aquecido. As vendas não foram anormalmente elevadas? Ou seja; para um expectativa de vender 10, por exemplo, os resultados não foram aumentados para 15 ou 20?
Qual o fator que decidiu a diferença?
Exatamente! Foi a motivação adicional dos vendedores, que na época de retração – melhor dizer nas épocas - acabam sendo sacrificados e perdendo mais dinheiro, desabando totalmente em suas motivações e interesse nos negócios dos empregadores.
Agora digamos que nesta crise você espere vender 5. Que tal motivar para conseguir 10? Se o fizer, estará utilizando o mesmo recurso anterior. E receberá 5 a mais do que sua expectativa, que era bem realistica. Portanto, vale a pena pagar bem para ter os 5 a mais, que do outro modo não teria!
Se a idéia parece simples, como profissional de vendas e de treinamento comercial, gostaria de afirmar-lhe que tanto como vendedor quanto como gerente e diretor de vendas, vivi e realizei tais experiências, com ótimos resultados.
1 - A primeira coisa que você consegue é tirar sua equipe do conformismo, da aceitação da situação, do marasmo, e ainda mais:
2 - Os vendedores tendem a ser muito mais pró-ativos do que receptivos. Ficam mais agressivos como é o seu papel real. Trabalham em horários adicionais, têm uma estimulação que evita o cansaço físico!
3 - Em alguns shoppings, já vi vendedores saindo das lojas e chamando os clientes pelos corredores, fazendo ofertas e motivando.
4 - Já vi vendedores de lojas em fundo de galerias, abordando os transeuntes e fazendo propostas de negócios, na rua, procurando leva-los até às lojas. Eu mesmo já fui abordado, fui e comprei.
5 - Já vi vendedores que normalmente se preocupam muito com o descanso, passarem a atender obstinadamente cada cliente com muito maior consideração e carinho, utilizando todos os recursos pessoais e de conhecimentos técnicos para não perderem nenhum negócio.
6 - Já vi vendedores telefonando insistentemente e realmente trazendo pessoas para a loja.
7 - Já vi vendedores levando mercadorias em consignação e oferecendo aos amigos, vizinhos e parentes...
Tais situações podem ser adaptadas a praticamente qualquer negócio.
Eu sei que passa pela mente do empresário que isto os vendedores já deveriam fazer como obrigação. Mas e você? Prefere ser obrigado a correr cem metros, ou prefere um pote de ouro na linha de chegada para premia-lo, se conseguir chegar em 11 segundos?
As pessoas até se movem pela obrigação. Mas se movem muitíssimo mais pela motivação, exatamente como você.
Experimente! Se der certo você só tem a ganhar com uma equipe motivada, atuante e feliz, deixando a crise para seus concorrentes pessimistas que vão perder ainda mais vendas quando você aumentar as suas.
