A importância de um bom relacionamento para o Assessor de Investimentos.

A profissão do futuro no mercado financeiro é a de assessor de investimentos, mas infelizmente a maioria desses profissionais ainda vivem no passado.

O assessor é um empresário que precisa manter um alto padrão de serviço para clientes de grande patrimônio. O problema é que esses clientes são disputados por grandes estruturas e pelos melhores profissionais da área.

Por isso, se você não tiver um diferencial para mostrar vai acabar ficando para trás.

E é fundamental que o assessor de investimentos entenda que o relacionamento faz parte central da estratégia do negócio.

Relacionamento é a chave do negócio

Eu viajei o Brasil inteiro em palestras para os clientes das empresas de investimentos. E era muito fácil perceber quem estava crescendo só porque é ridículo competir com os produtos dos grandes bancos de quem de fato era um empresário de investimentos e tinha uma estratégia clara de crescimento pautada em relacionamento com o cliente.

Todo assessor de investimentos precisa ter um framework claro de abordagem desde a etapa de criação de confiança. É fundamental que o cliente tenha confiança para poder se abrir.

Só assim o assessor será capaz de fazer uma etapa de mapeamento de interesses bem-feita.

E se o assessor de investimentos não fizer uma etapa de mapeamento perfeita, ele não será capaz de fazer uma proposta adequada para o cliente que ofereça de fato os benefícios que ele precisa ter em sua carteira de investimentos.

Além disso, gerar autoridade é fundamental para o assessor. Assim, você precisa legitimar o que está dizendo. Ou seja, o assessor deve mostrar a consistência de retorno de um fundo, mostrar a estrutura pela qual ele investe, a segurança do negócio entre outras coisas.

O framework claro de vendas que todo assessor precisa passa por:

- criação de confiança;
- mapeamento de interesses;
- criação de opções de ganhos mútuos, ou seja, a criação de soluções possíveis.

Não adianta o assessor de investimentos querer atender todos os clientes da mesma forma, pois ele nunca vai crescer assim.

É fundamental segmentar.

O assessor precisa ajustar com o cliente o nível de atendimento que ele terá acesso, conforme o perfil do cliente. Indica-se, de forma estratégica, que se use basicamente 2 variáveis:

O tamanho do cliente, ou seja, quanto maior o patrimônio mais serviço e mais atenção você oferece.

E o quão agressivo é o perfil do cliente, mais arrojado e mais volatilidade tem em sua carteira, mais contato você também deve fazer. O que no final do dia se paga, pois geralmente o cliente mais agressivo remunera mais.

Essa é a matriz perfeita de segmentação. O assessor de investimentos tem que equilibrar o nível de serviço que ele entrega para o cliente pelo patrimônio e pelo perfil de risco dele.

O assessor de investimentos deve ter sempre gestão do processo de relacionamento.

Se o assessor não tiver o processo de atendimento alinhado e bem definido, ele vai se autodestruir.

Cada vez mais as grandes instituições estão se voltando principalmente para os clientes que são interessantes. Os clientes com menor capacidade de investimento e que oferecem mais trabalho do que resultado, nem os bancos estão ligando.

Além disso, tem cada vez mais assessor no mercado. Assim, o assessor deve investir de fato no relacionamento com o cliente desde a manutenção de uma recorrência de contatos, mesmo que seja só para lembrar do aniversário do cliente ou perguntar se existe alguma dúvida, para aqueles que fazem sentido.

Se o assessor de investimentos fizer uma boa segmentação e souber pra quem pode entregar cada nível de serviço, a política de relacionamento é essencial.

Garanta que o cliente será seu por muito tempo

É muito comum o assessor investir o primeiro ano de resultado de um cliente na atividade comercial com ele para, assim, ter uma boa entrada e conseguir fidelizar o cliente.

Depois, é preciso ter uma boa manutenção por meio do relacionamento. Isso garante não só que você vai manter o cliente por muito tempo. Também é exatamente o relacionamento que vai fazer ele indicar você para outras pessoas.

O cliente vai lembrar de você na hora que um amigo comentar que está com dinheiro e não sabe o que fazer com ele.

É fundamental que o assessor saiba capitalizar essas coisas. Caso você deixe a desejar no relacionamento, saiba que produto por produto ele encontra em qualquer lugar.

O assessor de investimentos tem que se diferenciar de fato por relacionamento. E do ponto de vista estratégico desse negócio ele está concentrado na mão do assessor dessa forma.