A Motivação em busca de Resultados.

Os vendedores de sucesso conhecem o processo de vendas e sabem da importância da abordagem e do levantamento de necessidades. E para o levantamento de necessidades é importante saber fazer perguntas inteligentes. Existem dois tipos: perguntas abertas e fechadas.

Perguntas abertas: as respostas são mais detalhadas, o cliente precisa refletir para responder. É possível conhecer o perfil e levantar as necessidades de forma mais abrangente. É difícil tabular e avaliar as respostas, por terem conteúdo diversos, respostas conforme o pensamento de cada cliente.

Perguntas fechadas: as respostas são curtas, muitas vezes simplesmente sim ou não. Desta forma é possível ir direto ao assunto sem prolongar o diálogo e conhecer um pouco mais sobre o cliente, podendo também despertar interesses pela compra. Fácil de tabular e avaliar, as respostas são diretas.

Durante uma negociação não existe opção certa ou errada de perguntas, existe o momento certo para fazer perguntas inteligentes. Durante uma negociação o vendedor pode fazer perguntas abertas, fechadas ou ambas. Depende muito do perfil do cliente, produto e/ou serviço que está sendo comercializado e etc. Cada negociação é única.

Com perguntas abertas é possível conhecer o cliente, suas necessidades e avaliar o melhor produto e/ou serviço para oferecer. Sempre agregando valor ao invés de oferecer descontos. As perguntas abertas ajudam a desenvolver argumentações importantes para o fechamento da venda.

Veja 9 dicas de perguntas abertas para vender mais:

1. 1- Se o Sr. comprasse hoje este produto e/ou serviço, qual seria a sua sensação de satisfação?
2. 2- Eu compreendo que o valor é um pouco alto e sei que este produto e/ou serviço é muito importante para você. O que você pode abrir “mão” por alguns meses para conseguir adquirir hoje algo que é importante para você?
3. 3- Quero poder ajudar a escolher o melhor produto e/ou serviço, mas preciso entender um pouco mais as suas necessidades. Você pode me explicar por favor?
4. 4- Como eu posso ajudar para realizar a sua vontade de comprar este produto e/ou serviço ainda hoje?
5. 5- O que eu posso pedir para o meu gerente autorizar, sem baixar ainda mais o preço, para o Sr. adquirir este produto e/ou serviço?
6. 6- Na sua opinião, quais as principais vantagens deste produto e/ou serviço que o Sr. deseja adquirir?
7. 7- Se eu conseguisse um bom desconto para um segundo produto, qual o Sr. escolheria?
8. 8- Você conhece mais pessoas que fazem aniversário ainda este mês? Se sim, que tal aproveitar e já escolher o presente? Levando dois produtos consigo parcelar em até 3 vezes no cartão de crédito.
9. 9- Compreendo que este não é o momento para adquirir este produto e/ou serviço. Mas imagine se você ganhasse de presente, de zero até dez, qual seria a sua satisfação?