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Por que as pessoas não compram óculos na sua ótica?

Por que as pessoas não compram óculos na sua ótica?

Segundo o diagrama acima as pessoas não estão comprando óculos na sua ótica, pois sua organização não desenvolveu padrões corretos de comportamento.

Vamos analisar individualmente cada padrão descrito no diagrama:

Estado Mental: O estado mental no qual seus colaboradores se encontram no momento em que o cliente entra na loja, faz toda diferença para a decisão dele em comprar ou não. Quando seu colaborador se encontra num estado vulnerável ou apreensivo, a simples palavra "não" pode provocar nele um estado de rejeição. Talvez os vendedores tenham mais razões para ficar em estado vulnerável e apreensível do que viverem despreocupados e estáveis. As razões são muitas, e, talvez o próprio empresário tenha responsabilidade por algumas delas.

Perguntas que Fazemos: Os vendedores, por viverem em estado permanente de apreensões, muitas vezes se fazem perguntas, dando a si mesmos as respostas que acham prováveis. "Será que o cliente vai comprar?" "Será que ele pode pagar este preço?" "Será que ele vai gostar do meu trabalho?" A resposta que ele dá a si mesmo, invariavelmente é "NÃO". Desta forma ele já configurou a resposta no seu padrão mental, portanto a rejeição do cliente é mais uma profecia que o deixa descrente do mercado, portanto cada vez mais desmotivado.

Hierarquia de Valores: Os valores escolhidos por cada um dos seus vendedores vão moldar cada decisão que eles tomam durante o ato da venda. Valores como: amor, alegria, motivação, excitação, etc., normalmente são suprimidos, dando lugar aos seguintes valores: humilhação, frustração, depressão e raiva. Estes últimos, frutos das sensações experimentadas no dia a dia, tendem a prevalecer, prejudicando assim o desempenho diário das vendas nas óticas.

As convicções: Algumas falsas verdades são assimiladas pelos vendedores, deixando-os reféns das suas convicções. Ao se sentir rejeitado, criticado ou humilhado por patrões, colegas, e, às vezes clientes, estes vendedores passam a adotar as convicções de que não são capazes, não dão para o negócio, ou que vão fracassar. Desta forma eles vão perdendo a motivação alimentando a crença de que são pessoas inúteis. O resultado destas convicções é a perda do interesse pela vida e o abandono do emprego.

Experiências Acumuladas: Nosso cérebro guarda as experiências adquiridas em vida e quando delas precisamos para nos lançar aos novos desafios, lá estão vivas e disponíveis. No caso específico dos vendedores de óticas, vemos que, a quase inexistência de escolas orientadoras, e a indisponibilidade do empresário para ensinar, abrem uma vala comum onde pouco aprendizado, acompanhado de muitos vícios, serão as companhias destas pessoas. A construção de feitos nobres ou grandiosos é fruto da riqueza das experiências positivas acumulada.

A mente humana, assim como o computador, sem a proteção de recursos seguros, aceita lixo como entrada e produz lixo na saída.

Somos todos responsáveis por tudo que acontece em nossas óticas, portanto sejamos aliados dos estados construtivos, ensinado e estimulando a busca pelo saber. Nenhum indivíduo pode ser responsabilizado por não fazer direito se não lhe ensinaram a forma correta de fazer.

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